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潤滑油代理如何進行戰爭式市場推廣

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【摘要】:
潤滑油代理如何進行戰爭式市場推廣  決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面。-    第一:市場調查與分析。-  情報是戰爭取勝的至關重要點。即各種作戰的有用信息。在與對手對壘戰斗時,很難想象不了解對手就能做出正確決策的可能。為保證戰爭的勝利,在戰爭中所有對手都不惜動用各種手段,獲取競爭情報。今天,商場如戰場,獲取競爭對手情報的手段也越來越多樣化。分工越來越細致。古人云:知己知彼,才能百戰

 潤滑油代理如何進行戰爭式市場推廣   決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面。 -      

第一:市場調查與分析。 -   

情報是戰爭取勝的至關重要點。即各種作戰的有用信息。在與對手對壘戰斗時,很難想象不了解對手就能做出正確決策的可能。為保證戰爭的勝利,在戰爭中所有對手都不惜動用各種手段,獲取競爭情報。今天,商場如戰場,獲取競爭對手情報的手段也越來越多樣化。分工越來越細致。古人云:知己知彼,才能百戰不殆。營銷也是如此。如何進行信息的收集與整理?在潤滑油代理市場推廣中就體現在市場調查的重要性。哪些信息是潤滑油應該收集的,對市場的營銷有影響?

雙子潤滑油把它基本歸納為四個方面:一、潤滑油代理及產品自身的信息(知己);二、競爭對手及產品的信息(知彼);三、合作伙伴的信息(客戶、物流);四、顧客、市場的信息(終端修配廠及批發客戶、消費者)。      

對自己的信息潤滑油代理可能比較清楚,但對于對手的信息自己能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。重視市場調查與分析,不能不去調查和了解,就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業中都有失敗的案例和教訓。為什么許多看起來創意很好的廣告沒有銷售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業缺乏市場調研,憑自己主觀的判斷,對消費者需求理解偏差造成的。因此,我們一定要通過市場調查來了解消費者的想法,了解對手的想法,了解經銷商、客戶的想法,而不能關起門來自己想方法。沒有調查就沒有發言權。當初毛澤東不是對農民的想法做過詳細的調查,也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功,實現革命的偉大勝利。      

第二:有效的產品規劃與管理。

決定戰爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進性歷來是戰爭取勝的重要因素,但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經典案例。但在近期美國對伊拉克的戰爭中,先進的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器,是營銷的重要一環。有效的產品營銷策略組合即產品推廣方案,能夠有效的打擊競爭對手,提高潤滑油代理商贏利能力的有效武器。產品推廣策略組合應包括:如何提高潤滑油代理商自身產品的優秀推廣賣點?如何進行產品優勢的提煉與包裝?如何調整產品銷售結構與組合?潤滑油代理商發展的目的是贏利。提高贏利的方法:一是產品價格賣的比對手高,二是企業效率比對手高,成本控制比對手要好,三是產品銷售結構組合要好。營銷與銷售的根本區別是:銷售是把產品賣出去。營銷是持續的把價格賣上去。如何把自己產品的價格賣的比對手高,就需要有效的市場推廣,進行有效的產品組合。 -      

第三、終端建設與人員管理。

在戰爭中,曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說:天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰的時機很重要,但占據有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中,終端建設就象搶陣地。要占據有利地形,位置。修筑工勢。終端是實施營銷戰爭的陣地,要想消滅對手就要占領有利的陣地,消滅對手的有生力量。體現在終端就是要比對手賣的多。多進一個球,對手就會少進一個球。人員管理體現在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。兵法原理:要想保持領先對手,必須大于對手1.7倍兵力,才能取得絕對優勢。因此,在終端建設中,國產手機、家電等企業在戰爭初期,分析自己在產品、技術方面的劣勢,都是采取了在終端增加促銷人員,進行人海戰術才打敗了外資品牌企業。如今在渠道同質化、產品同質化嚴重的競爭情況下,終端成為新的競爭點。越來越受到企業的重視,這就是終端的力量。 -      

第四、促銷活動策劃與宣傳,即營銷的戰術。

戰爭講究戰略和戰術,戰略是營銷的方針,戰術就是如何去做。營銷中產品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰略。只有通過促銷手段,才能促進戰略的實施與執行。促銷涉及產品、價格、渠道等幾方面。促銷活動就如同戰爭打仗。首先要制定作戰口號。師出有名,要有統一的主題。第二要占據有利地形,選擇最好的銷售渠道,搶占最好的位置。第三,集中兵力,以絕對優勢兵力壓倒對手。第四、產品組合到位,武器裝備精良。第五、資源配備到位,廣告宣傳到位,合理投放資源,武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣,我們會發現,打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領,了解營銷戰爭的本質。強化在工作中的執行力。一定能超越對手。

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